Ціноутворення – один із небагатьох важелів, що впливає і на ваш дохід, і на швидкість заповнення місць. Єдина ціна для кожного квитка, що продається від першого дня до початку заходу, означає втрачену вигоду й не дає покупцям причини купувати заздалегідь. Проста трифазна структура – early bird, regular, last minute – вирішує обидві проблеми без зайвої складності.
Чому фази важливі
Ранні покупці ризикують. Вони приймають рішення за кілька місяців, часто ще до повного підтвердження складу учасників або програми. Справедливо винагородити їх нижчою ціною, а вам це забезпечує ранній грошовий потік і помітну кількість продажів, що створює соціальне підтвердження.
Звичайна ціна – це ваша базова ціна. Вона має відображати справжню цінність заходу, а не бути завищеною початковою ціною, покликаною зробити знижки ефектнішими.
Ціноутворення в останню мить може працювати в обох напрямах. Найпоширеніший підхід – підвищувати ціну квитків у міру наближення заходу. Це винагороджує раннє рішення та дає покупцям причину не чекати.
Для заходів, де непродані місця мають майже нульову цінність, може бути доцільною і протилежна стратегія. Помірне зниження ціни в останні дні може переконати тих, хто вагається, і заповнити місця, які інакше залишилися б порожніми.
Встановлення цін
Кілька принципів, що добре працюють на практиці:
- Знижка Early bird: на 15–25% нижче звичайної ціни – Достатньо відчутна, але не настільки велика, щоб зменшити вашу маржу.
- Підвищення ціни в останню мить: на 10–20% вище звичайної – Вища остаточна ціна чітко показує перевагу раннього бронювання.
- Знижка в останню мить: використовуйте вибірково – Якщо заповнення решти місць важливіше за збереження звичайної ціни, пізня знижка може спрацювати – але не робіть очікування до останнього найвигіднішою стратегією для вашої аудиторії.
- Часові обмеження, а не обмеження за кількістю – Прив’язувати фази до дат легше для комунікації, ніж використовувати «перші 50 квитків». Покупці розуміють дедлайн; перевірити лічильник їм непросто.
- Зберігайте просту структуру – Додавання надто великої кількості рівнів (super early bird, early bird, early bird plus, …) спричиняє втому від вибору та ускладнює пояснення ціноутворення.
Як налаштувати це в Entase
Є два практичні способи налаштувати поетапне ціноутворення в Entase: окремі типи квитків або цінові політики. Вибір кращого варіанта значною мірою залежить від того, як налаштовані ваші квитки.
Окремі типи квитків
Для заходів із користувацькими типами квитків найпростішим підходом зазвичай є створення окремих типів квитків Early bird і Regular.
Почніть продажі з доступного Early bird. Ви можете одночасно залишити видимим Regular, щоб покупці одразу бачили і знижку, яку отримають сьогодні, і ціну, яку сплатять пізніше.
Коли період early bird закінчиться, приховайте або вимкніть Early bird і продовжуйте з Regular.
Той самий принцип застосовується до ціноутворення в останню мить. Якщо остаточна ціна буде вищою, завчасне відображення Last minute може посилити стимул купувати раніше. Покупці зможуть точно побачити, у що їм обійдеться очікування.
Якщо ваша стратегія в останню мить передбачає знижку, натомість розгляньте можливість додати або показати її лише на початку фінального періоду продажів. Реклама нижчої майбутньої ціни від самого початку дає покупцям причину чекати.
Користувацькі типи квитків гнучкі: ви можете додавати нові, змінювати їх і керувати їхньою доступністю в міру наближення заходу.
Цінові політики
Цінові політики особливо корисні для заходів зі схемами розсадження, де сектори й типи квитків визначаються схемою та не можуть бути просто замінені новими для кожної фази ціноутворення.
Установіть для заходу звичайні ціни на квитки, а потім створіть цінову політику з правилами для періодів, коли мають застосовуватися різні ціни.
Наприклад, правило early bird може застосовувати знижку до моменту за чотири тижні до заходу. Entase автоматично розрахує знижку, коли клієнт зробить свій вибір.
Існує важлива відмінність у тому, як це відображається покупцям: схема розсадження спочатку показує звичайну ціну. Застосовну цінову політику оцінюють після вибору, а будь-яка знижка потім відображається в остаточній ціні, а не як окремий тип квитка Early bird.
Ціни, призначені для схеми розсадження, також можна змінювати, поки квитки на захід продаються. Сектори та типи квитків на схемі залишаються фіксованими, але їхні ціни не обов’язково мають бути такими.
Якщо вам потрібно скоригувати ціни, типи квитків або цінову політику після того, як квитки на захід уже надійшли в продаж, дивіться Редагування цін, типів квитків і цінової політики для запланованого заходу.
Докладніше про самі цінові політики – зокрема про правила, умови та значення знижок – дивіться Створення цінової політики і Пояснення правил політики.
Примітка щодо комунікації
Структура ціноутворення працює лише тоді, коли покупці її розуміють.
Згадайте дедлайн early bird у своєму анонсі запуску, на сторінці заходу та в дописах у соціальних мережах. Якщо наступна ціна зросте, завчасне зазначення цієї ціни може наочно показати перевагу купівлі зараз.
Коли фаза закінчується, просте оновлення – Ціноутворення Early bird завершено. Квитки Regular тепер доступні. – підкреслює, що ціни справді змінюються, і дає ще одну причину діяти тим, хто все ще розглядає відвідування заходу.