Ceny sú jedným z mála nástrojov, ktoré ovplyvňujú vaše príjmy aj rýchlosť vypredania miest. Jednotná cena každej vstupenky predávanej od prvého dňa až do začiatku podujatia znamená, že prichádzate o potenciálne príjmy a kupujúci nemajú dôvod zaviazať sa včas. Jednoduchá trojfázová štruktúra – early bird, regular, last minute – rieši oba problémy bez veľkej zložitosti.
Prečo sú fázy dôležité
Skorí kupujúci podstupujú riziko. Zaväzujú sa mesiace vopred, často ešte pred úplným potvrdením programu alebo účinkujúcich. Odmeniť ich nižšou cenou je férové a zároveň vám to prinesie skorý peňažný tok a viditeľné číslo predaja, ktoré buduje sociálne potvrdenie.
Bežná cena je váš základ. Mala by odrážať skutočnú hodnotu podujatia, nie byť umelo zvýšenou referenčnou cenou navrhnutou tak, aby zľavy pôsobili výraznejšie.
Last-minute ceny môžu fungovať oboma smermi. Najbežnejší prístup spočíva v tom, že vstupenky sú s blížiacim sa podujatím drahšie. Odmeňuje to skoré rozhodnutie a dáva kupujúcim dôvod nečakať.
Pri podujatiach, kde má nepredaná kapacita takmer nulovú hodnotu, môže dávať zmysel aj opačná stratégia. Mierne zníženie ceny v posledných dňoch môže presvedčiť nerozhodnutých a zaplniť inak nevyužitú kapacitu.
Stanovenie cien
Niekoľko zásad, ktoré sa v praxi osvedčujú:
- Early bird zľava: 15 – 25 % z bežnej ceny – Dostatočná na to, aby pôsobila významne, ale nie taká vysoká, aby znižovala vašu maržu.
- Last-minute zvýšenie: 10 – 20 % nad bežnú cenu – Vyššia konečná cena jasne ukazuje výhodu skoršej rezervácie.
- Last-minute zľava: používajte selektívne – Ak je naplnenie zostávajúcej kapacity dôležitejšie než ochrana bežnej ceny, neskorá zľava môže fungovať – neumožnite však, aby sa čakanie do konca stalo pre vaše publikum najlepšou stratégiou.
- Časové hranice, nie hranice podľa množstva – Viazanie fáz na dátumy sa komunikuje jednoduchšie než „prvých 50 vstupeniek“. Kupujúci rozumejú termínu; počet si nedokážu jednoducho overiť.
- Zachovajte jednoduchú štruktúru – Pridanie príliš mnohých úrovní (super early bird, early bird, early bird plus, …) vedie k únave z rozhodovania a sťažuje komunikáciu cien.
Ako to vytvoriť v Entase
Existujú dva praktické spôsoby vytvorenia fázových cien v Entase: samostatné typy vstupeniek alebo cenové politiky. Ktorý z nich funguje lepšie, závisí najmä od konfigurácie vašich vstupeniek.
Samostatné typy vstupeniek
Pri podujatiach s vlastnými typmi vstupeniek je najjednoduchším prístupom zvyčajne vytvorenie samostatných typov vstupeniek Early bird a Regular.
Začnite predaj so sprístupnenou možnosťou Early bird. Možnosť Regular môžete ponechať viditeľnú súčasne, aby kupujúci hneď videli zľavu, ktorú získajú dnes, aj cenu, ktorú zaplatia neskôr.
Po skončení obdobia early bird skryte alebo deaktivujte Early bird a pokračujte s Regular.
Rovnaký princíp platí pre last-minute ceny. Ak bude konečná cena vyššia, zobrazenie možnosti Last minute vopred môže posilniť motiváciu kúpiť si vstupenku skôr. Kupujúci presne uvidia, koľko ich bude čakanie stáť.
Ak vaša last-minute stratégia spočíva namiesto toho v zľave, zvážte jej pridanie alebo zobrazenie až po začiatku záverečného obdobia predaja. Propagovanie lacnejšej budúcej ceny hneď od začiatku dáva kupujúcim dôvod čakať.
Vlastné typy vstupeniek sú flexibilné: môžete pridávať nové, meniť ich a určovať, ktoré sú dostupné počas priebehu podujatia.
Cenové politiky
Cenové politiky sú obzvlášť užitočné pri podujatiach so sálovým plánom, kde sú sektory a typy vstupeniek určené plánom a nemožno ich jednoducho nahradiť novými pre každú cenovú fázu.
Nastavte bežné ceny vstupeniek pre podujatie a potom vytvorte cenovú politiku s pravidlami pre obdobia, v ktorých majú platiť rozdielne ceny.
Napríklad pravidlo early bird môže uplatniť zľavu až do štyroch týždňov pred podujatím. Entase zľavu automaticky vypočíta, keď zákazník vykoná výber.
Spôsob prezentácie kupujúcim má jeden dôležitý rozdiel: sálový plán spočiatku zobrazuje bežnú cenu. Príslušná cenová politika sa vyhodnotí po výbere a prípadná zľava sa následne zohľadní v konečnej cene, namiesto toho, aby sa zobrazila ako samostatný typ vstupenky Early bird.
Ceny priradené k sálovému plánu možno meniť aj počas predaja podujatia. Sektory a typy vstupeniek na pláne zostávajú pevne určené, ich ceny však nemusia.
Ak potrebujete upraviť ceny, typy vstupeniek alebo cenovú politiku po tom, ako je podujatie už v predaji, pozrite si Úprava cien, typov vstupeniek a cenovej politiky pre naplánované podujatie.
Informácie o samotných cenových politikách – vrátane pravidiel, podmienok a hodnôt zliav – nájdete v článkoch Vytvorenie cenovej politiky a Vysvetlenie pravidiel politiky.
Poznámka ku komunikácii
Štruktúra cien funguje iba vtedy, ak jej kupujúci rozumejú.
Uveďte termín early bird v oznámení o spustení predaja, na stránke podujatia a v príspevkoch na sociálnych sieťach. Ak sa bude ďalšia cena zvyšovať, uvedenie tejto ceny vopred môže konkrétne ukázať výhodu nákupu teraz.
Po skončení fázy jednoduchá aktualizácia – Ceny early bird sa skončili. Vstupenky Regular sú teraz k dispozícii. – potvrdí, že ceny sa skutočne menia, a dá každému, kto podujatie ešte zvažuje, ďalší dôvod konať.