Hinnoittelu on yksi harvoista keinoista, jotka vaikuttavat sekä tuloihisi että siihen, kuinka nopeasti paikat täyttyvät. Yksi kiinteä hinta jokaiselle lipulle myynnin ensimmäisestä päivästä ovien avautumiseen asti jättää rahaa pöydälle eikä anna ostajille syytä sitoutua ajoissa. Yksinkertainen kolmivaiheinen rakenne – early bird, regular, last minute – ratkaisee molemmat ongelmat ilman suurta monimutkaisuutta.
Miksi vaiheet ovat tärkeitä
Aikaisin ostavat ottavat riskin. He sitoutuvat kuukausia etukäteen, usein ennen kuin esiintyjäkokoonpano tai ohjelma on täysin vahvistettu. Heidän palkitsemisensa alhaisemmalla hinnalla on reilua, ja se tuo sinulle varhaista kassavirtaa sekä näkyvän myyntiluvun, joka luo sosiaalista näyttöä.
Regular-hinnoittelu on perustasosi. Sen tulisi vastata tapahtuman todellista arvoa, ei olla keinotekoisesti korotettu vertailuhinta, jonka tarkoituksena on saada alennukset näyttämään dramaattisilta.
Last minute -hinnoittelu voi toimia kumpaankin suuntaan. Yleisin tapa on nostaa lippujen hintaa tapahtuman lähestyessä. Tämä palkitsee varhaisesta sitoutumisesta ja antaa ostajille syyn olla odottamatta.
Tapahtumissa, joissa myymättömän kapasiteetin arvo on lähes nolla, myös päinvastainen strategia voi olla järkevä. Maltillinen hinnanalennus viimeisinä päivinä voi saada epäröivät ostajat tekemään päätöksen ja täyttää muuten tyhjäksi jäävän kapasiteetin.
Hintojen määrittäminen
Muutama käytännössä toimiva periaate:
- Early bird -alennus: 15–25 % alle Regular-hinnan – Riittävän suuri tuntuakseen merkittävältä, mutta ei niin suuri, että se syö katettasi.
- Last minute -korotus: 10–20 % yli Regular-hinnan – Korkeampi loppuhinta tekee aiemman varaamisen hyödyn selväksi.
- Last minute -alennus: käytä harkiten – Jos jäljellä olevan kapasiteetin täyttäminen on Regular-hinnan suojaamista tärkeämpää, myöhäinen alennus voi toimia – mutta vältä tekemästä loppuun asti odottamisesta yleisösi parasta strategiaa.
- Aikarajat, eivät määrärajoitukset – Vaiheiden sitominen päivämääriin on helpompi viestiä kuin ”ensimmäiset 50 lippua”. Ostajat ymmärtävät määräajan, mutta laskuria heidän on vaikea varmistaa.
- Pidä rakenne yksinkertaisena – Liian monen tason lisääminen (super early bird, early bird, early bird plus, …) aiheuttaa päätösväsymystä ja vaikeuttaa hinnoittelusta viestimistä.
Näin rakennat tämän Entasessa
Vaiheittaisen hinnoittelun rakentamiseen Entasessa on kaksi käytännöllistä tapaa: erilliset lipputyypit tai hintakäytännöt. Se, kumpi toimii paremmin, riippuu pitkälti siitä, miten lippusi on määritetty.
Erilliset lipputyypit
Tapahtumissa, joissa käytetään mukautettuja lipputyyppejä, yksinkertaisin tapa on yleensä luoda erilliset Early bird- ja Regular-lipputyypit.
Aloita myynti siten, että Early bird on saatavilla. Voit pitää Regularin näkyvissä samanaikaisesti, jolloin ostajat näkevät heti sekä tänään saamansa alennuksen että hinnan, jonka he maksavat myöhemmin.
Kun early bird -jakso päättyy, piilota Early bird tai poista se käytöstä ja jatka Regularilla.
Sama periaate pätee Last minute -hinnoitteluun. Jos loppuhinta on korkeampi, Last minute -lipputyypin näyttäminen etukäteen voi vahvistaa kannustinta ostaa aiemmin. Ostajat näkevät tarkalleen, mitä odottaminen heille maksaa.
Jos Last minute -strategiasi on sen sijaan alennus, harkitse sen lisäämistä tai näyttämistä vasta, kun viimeinen myyntijakso alkaa. Halvemman tulevan hinnan mainostaminen alusta asti antaa ostajille syyn odottaa.
Mukautetut lipputyypit ovat joustavia: voit lisätä uusia, muuttaa niitä ja hallita sitä, mitkä niistä ovat saatavilla tapahtuman edetessä.
Hintakäytännöt
Hintakäytännöt ovat erityisen hyödyllisiä tapahtumissa, joissa käytetään istumakarttoja ja joissa sektorit ja lipputyypit määritellään kartassa eikä niitä voi vain korvata uusilla jokaisessa hinnoitteluvaiheessa.
Määritä tapahtumalle Regular-lippujen hinnat ja luo sitten hintakäytäntö, jossa on säännöt eri hinnoittelujen voimassaolojaksoille.
Esimerkiksi early bird -sääntö voi soveltaa alennusta neljään viikkoon ennen tapahtumaa asti. Entase laskee alennuksen automaattisesti, kun asiakas tekee valintansa.
Ostajille esittämisessä on yksi tärkeä ero: istumakartassa näkyy aluksi Regular-hinta. Soveltuva hintakäytäntö arvioidaan valinnan jälkeen, ja mahdollinen alennus näkyy lopullisessa hinnassa sen sijaan, että se näkyisi erillisenä Early bird -lipputyyppinä.
Istumakartalle määritettyjä hintoja voi myös muuttaa tapahtuman ollessa myynnissä. Kartan sektorit ja lipputyypit pysyvät kiinteinä, mutta niiden hintojen ei tarvitse pysyä samoina.
Jos sinun täytyy muuttaa hintoja, lipputyyppejä tai hintakäytäntöä sen jälkeen, kun tapahtuma on jo myynnissä, katso Hintojen, lipputyyppien ja hintakäytännön muokkaaminen aikataulutetulle tapahtumalle.
Lisätietoja itse hintakäytännöistä – mukaan lukien säännöt, ehdot ja alennusarvot – on artikkeleissa Hintakäytännön luominen ja Käytäntösääntöjen selitys.
Huomio viestinnästä
Hinnoittelurakenne toimii vain, jos ostajat ymmärtävät sen.
Mainitse early bird -määräaika lanseerausilmoituksessasi, tapahtumasivulla ja sosiaalisen median julkaisuissa. Jos seuraava hinta nousee, sen näyttäminen etukäteen voi tehdä nyt ostamisen hyödystä konkreettisen.
Kun vaihe päättyy, yksinkertainen päivitys – Early bird -hinnoittelu on päättynyt. Regular-liput ovat nyt saatavilla. – vahvistaa, että hinnoittelu todella muuttuu, ja antaa tapahtumaa edelleen harkitseville uuden syyn toimia.