Ценообразование – один из немногих инструментов, влияющих и на выручку, и на скорость заполнения мест. Единая цена для всех билетов, действующая с первого дня продаж до начала мероприятия, означает упущенную выгоду и не даёт покупателям повода покупать заранее. Простая трёхэтапная структура – early bird, regular, last minute – решает обе проблемы без лишней сложности.
Почему этапы важны
Ранние покупатели идут на риск. Они принимают решение за несколько месяцев, часто ещё до окончательного подтверждения состава участников или программы. Предложить им более низкую цену справедливо; кроме того, это обеспечивает ранний денежный поток и заметное число продаж, которое создаёт социальное доказательство.
Обычная цена – ваша базовая цена. Она должна отражать реальную ценность мероприятия, а не быть завышенной исходной ценой, призванной сделать скидки впечатляющими.
Цены last minute могут работать в обоих направлениях. Чаще всего билеты дорожают по мере приближения мероприятия. Это поощряет раннее решение о покупке и даёт покупателям повод не ждать.
Для мероприятий, где нераспроданные места имеют почти нулевую ценность, может иметь смысл и противоположная стратегия. Небольшое снижение цены в последние дни может убедить сомневающихся и заполнить места, которые иначе остались бы пустыми.
Как определить цены
Несколько принципов, которые хорошо работают на практике:
- Скидка early bird: на 15–25% ниже обычной цены – Достаточно ощутимая, но не настолько глубокая, чтобы съедать вашу маржу.
- Повышение last minute: на 10–20% выше обычной цены – Более высокая итоговая цена ясно показывает выгоду раннего бронирования.
- Скидка last minute: используйте выборочно – Если заполнение оставшихся мест важнее сохранения обычной цены, поздняя скидка может сработать – но не делайте ожидание до самого конца лучшей стратегией для вашей аудитории.
- Временные ограничения, а не ограничения по количеству – Привязывать этапы к датам проще для коммуникации, чем использовать формулировку «первые 50 билетов». Покупатели понимают крайний срок; счётчик им непросто проверить.
- Сохраняйте простую структуру – Слишком большое количество уровней (super early bird, early bird, early bird plus, …) вызывает усталость от выбора и усложняет объяснение цен.
Как настроить это в Entase
Есть два практических способа настроить поэтапное ценообразование в Entase: отдельные типы билетов или ценовые политики. Выбор подходящего способа во многом зависит от настройки ваших билетов.
Отдельные типы билетов
Для мероприятий с пользовательскими типами билетов проще всего обычно создать отдельные типы билетов Early bird и Regular.
Начните продажи с доступным Early bird. Regular можно оставить видимым одновременно, чтобы покупатели сразу видели и скидку, которую получают сегодня, и цену, которую заплатят позднее.
Когда период early bird закончится, скройте или отключите Early bird и продолжите продажи с Regular.
Тот же принцип действует и для цен last minute. Если итоговая цена будет выше, заблаговременное отображение Last minute может усилить стимул купить раньше. Покупатели точно увидят, во сколько им обойдётся ожидание.
Если ваша стратегия last minute предполагает скидку, добавьте или покажите её только с началом заключительного периода продаж. Реклама более низкой будущей цены с самого начала даёт покупателям повод ждать.
Пользовательские типы билетов гибкие: по мере продвижения мероприятия вы можете добавлять новые, изменять их и управлять тем, какие из них доступны.
Ценовые политики
Ценовые политики особенно полезны для мероприятий со схемами рассадки, где секторы и типы билетов определяются схемой и их нельзя просто заменить новыми для каждого этапа ценообразования.
Установите для мероприятия обычные цены на билеты, затем создайте ценовую политику с правилами для периодов, когда должна применяться другая цена.
Например, правило early bird может предоставлять скидку до срока в четыре недели до мероприятия. Entase автоматически рассчитает скидку, когда клиент сделает выбор.
Важно, как это отображается покупателям: схема рассадки изначально показывает обычную цену. Применимая ценовая политика оценивается после выбора, и скидка затем отражается в итоговой цене, а не показывается как отдельный тип билета Early bird.
Цены, назначенные для схемы рассадки, также можно менять, пока мероприятие находится в продаже. Секторы и типы билетов на схеме остаются неизменными, но их цены не обязаны оставаться такими же.
Если после начала продаж мероприятия вам нужно скорректировать цены, типы билетов или ценовую политику, см. Редактирование цен, типов билетов и ценовой политики для запланированного мероприятия.
Подробнее о самих ценовых политиках – включая правила, условия и размеры скидок – см. Создание ценовой политики и Объяснение правил политики.
О коммуникации
Структура ценообразования работает только тогда, когда покупатели её понимают.
Упомяните крайний срок early bird в объявлении о запуске продаж, на странице мероприятия и в публикациях в социальных сетях. Если следующая цена будет выше, её заблаговременное отображение может наглядно показать выгоду покупки сейчас.
Когда этап заканчивается, простое обновление – Цены Early bird больше не действуют. Билеты Regular теперь доступны. – подчёркивает, что цены действительно меняются, и даёт ещё одну причину действовать всем, кто всё ещё рассматривает посещение мероприятия.