No mārketinga aktivitātēm līdz izmērāmiem rezultātiem

Pasākuma reklamēšanai nepietiek tikai ar tā izziņošanu. Sociālo mediju kampaņas, e-pasta jaunumu vēstules, maksas reklāma, vietējās partnerības un mutvārdu ieteikumi – tie visi palīdz sasniegt potenciālos apmeklētājus.

Taču kampaņu īstenošana, neizsekojot to rezultātiem, lielākoties ir minēšana. Jūs ieguldāt laiku un naudu dažādās aktivitātēs un beigās redzat kopējo pārdoto biļešu skaitu, nezinot, kuras aktivitātes patiesībā radīja rezultātu.

Kampaņa, kas ģenerē tūkstošiem klikšķu, var radīt mazāk rezervāciju nekā jaunumu vēstule, kas nosūtīta dažiem simtiem lojālu klientu.

Mārketinga aktivitāšu sasaistīšana ar faktisko biļešu pārdošanu pārvērš reklāmas centienus izmērāmos rezultātos. Un, izmantojot piemērotus rīkus un nedaudz sagatavojoties, tam nav jābūt sarežģīti.

1. Nosakiet savus mārketinga kanālus

Sāciet, nosakot dažādos veidus, kā cilvēki uzzina par jūsu pasākumiem un iegādājas biļetes uz tiem.

Tie var būt:

• Sociālie mediji – organiskās publikācijas un maksas kampaņas Facebook, Instagram, TikTok vai citās platformās.
• E-pasta mārketings – jaunumu vēstules, paziņojumi un reklāmas ziņojumi jūsu auditorijai.
• Partneri un filiāļpartneri – vietējie mediji, viedokļu līderi, sponsori un organizācijas, kas reklamē jūsu pasākumus.
• Jūsu tīmekļa vietne – apmeklētāji, kuri uzzina par jūsu pasākumiem, izmantojot meklētājprogrammas, vai kuri tieši nonāk jūsu tīmekļa vietnē.
• Bezsaistes reklāma – drukātie materiāli, vietējā reklāma un klātienes ieteikumi.

Ne katram kanālam ir vajadzīgs vienāds izsekošanas līmenis. Vispirms koncentrējieties uz aktivitātēm, kurās ieguldāt visvairāk resursu vai kuru rezultātu izpratne palīdzētu jums pieņemt labākus lēmumus.

Svarīgi ir arī nošķirt, kur klienti uzzina par pasākumu, no vietas, kur viņi pabeidz pirkumu. Kāds var redzēt jūsu Instagram reklāmu, bet galu galā nopirkt biļeti kasē.

Abas šīs informācijas daļas ir vērtīgas, taču tās stāsta atšķirīgus stāstus.

2. Piešķiriet katrai kampaņai savu identitāti

Ir noderīgi zināt, ka pārdošana notikusi no Instagram. Vēl labāk ir zināt, kura Instagram kampaņa to radīja.

Iedomājieties, ka organizējat koncertu un reklamējat to, izmantojot trīs dažādas aktivitātes: maksas Instagram kampaņu, e-pasta jaunumu vēstuli un partnerību ar vietējo mediju.

Ja visas trīs izmanto vienu un to pašu biļešu saiti, jūs varat redzēt pārdošanas pieaugumu, taču nevarēsiet noteikt, kura aktivitāte to veicināja.

Labāka pieeja ir piešķirt katrai kampaņai savu identificējamu avotu.

Entase to var izdarīt, izmantojot segmentus – ar krāsām kodētas etiķetes ar unikāliem identifikatoriem, kas palīdz grupēt biļešu pārdošanu pēc kampaņas, izplatīšanas partnera vai jebkuras citas nozīmīgas atšķirības.

Piemēram, varat izveidot:

• ig-concert-nov – Instagram reklāmas kampaņa
• email-concert-nov – e-pasta jaunumu vēstule
• partner-concert-nov – partnerība ar vietējo mediju
• boxoffice-concert-nov – biļešu pārdošana kasē uz vietas

Segmentus var pievienot saitēm vai atlasīt manuāli, norēķinoties kasē. Veicot pārdošanu, Entase reģistrē saistīto segmentu, ļaujot analizēt pasūtījumus, ieņēmumus un biļešu pārdošanu katram avotam.

Tā vietā, lai skatītu vienu apvienotu pārdošanas rādītāju, varat salīdzināt atsevišķas iniciatīvas vienā pasākumā vai visā savā programmā.

Svarīgākais nav izveidot desmitiem etiķešu. Svarīgi ir radīt jēgpilnas atšķirības, kas palīdz atbildēt uz reāliem uzņēmējdarbības jautājumiem.

Iestatīšanas norādījumus skatiet sadaļā Segmentu izveide un pārvaldība.

3. Pārvērtiet savas saites par izsekošanas rīkiem

Kad segmenti ir izveidoti, nākamais solis ir saistīt tos ar savām reklāmas aktivitātēm.

Entase ļauj ģenerēt īsās saites, kas ved uz pasākuma lapu vai tieši uz norēķināšanos. Katru saiti var saistīt ar segmentu, tāpēc pirkumi, kas veikti, izmantojot šo saiti, tiek automātiski attiecināti uz attiecīgo avotu.

Tas atvieglo šādas darbības:

• Kopīgot īpašu saiti katrai reklāmas kampaņai.
• Iekļaut atsevišķu izsekošanas saiti katrā jaunumu vēstulē.
• Piešķirt reklāmas partneriem viņu pašu identificējamas saites.
• Izmantot unikālas saites QR kodos uz drukātajiem materiāliem.

Piemēram, tā vietā, lai lūgtu katram partnerim kopīgot vienu un to pašu pasākuma URL, piešķiriet katram atsevišķu segmentētu saiti. Tad varēsiet salīdzināt pārdošanu, kas radusies, izmantojot šīs saites, bez nepieciešamības vēlāk manuāli marķēt pasūtījumus.

Bezsaistes darījumiem kases darbinieki var atlasīt atbilstošo segmentu norēķināšanās laikā, iekļaujot šos pārdošanas datus tajā pašā pārskatu struktūrā.

Iestatīšanas norādījumus varat atrast sadaļā Īsās saites un kopīgošana sociālajos medijos.

4. Izprotiet, kur pārdošana faktiski notiek

Kampaņu izsekošana parāda, kuri reklāmas avoti ir saistīti ar pirkumiem. Taču izpratne par to, kur notiek darījumi, pievieno vēl vienu svarīgu dimensiju.

Entase katram pasūtījumam automātiski reģistrē pārdošanas kanālus un operatorus.

Kanāli nošķir pirkumus tiešsaistē no fiziskiem darījumiem kasē. Operatori sniedz papildu informāciju par tīmekļa vietni, kas saistīta ar tiešsaistes pasūtījumu, vai par darbinieku, kurš apkalpo pārdošanu kasē.

Atšķirībā no segmentiem šī informācija tiek reģistrēta automātiski, bez papildu konfigurēšanas.

Kopā šīs dimensijas sniedz jums pilnīgāku kopainu.

Piemēram, konkrēts segments var ģenerēt pirkumus, izmantojot dažādus pārdošanas kanālus. Vai arī varat atklāt, ka ievērojama daļa jūsu ieņēmumu nāk no darījumiem kasē, lai gan lielākā daļa jūsu mārketinga notiek tiešsaistē.

Šo skatījumu apvienošana palīdz izprast ne tikai to, kuras reklāmas aktivitātes ir saistītas ar pārdošanu, bet arī to, kā klienti pabeidz savus pirkumus.

Lai uzzinātu vairāk, skatiet Kanāli un operatori.

5. Mēriet rezultātus, ne tikai aktivitāti

Kad jūsu kampaņas darbojas, ir laiks skatīties tālāk par seansiem, klikšķiem un iesaisti.

Sāciet ar diviem pamatmērījumiem: cik pasūtījumu radīja katra kampaņa un kādus ieņēmumus šie pasūtījumi radīja.

Apsveriet šo piemēru:

Pirmajā acu uzmetienā Instagram šķiet nepārprotams uzvarētājs, jo tas rada visvairāk pasūtījumu un ieņēmumu.

Taču, salīdzinot ieņēmumus ar kampaņu izmaksām, atklājas cita aina.

E-pasta jaunumu vēstule radīja €21 biļešu ieņēmumu par katru iztērēto €1, salīdzinot ar €3 Instagram reklāmai un €4 partnerībai ar mediju.

Tas ne vienmēr nozīmē, ka e-pasts ir labākais kanāls. Maksas reklāma var iepazīstināt ar jūsu pasākumu pilnīgi jaunu auditoriju, savukārt jaunumu vēstules parasti sasniedz cilvēkus, kuri jau zina jūsu organizāciju.

Mērķis nav vienkārši noteikt lētāko pārdošanas avotu. Tas ir saprast katras mārketinga aktivitātes nozīmi un efektivitāti.

Entase statistika sniedz pārdošanas datus, kas nepieciešami šiem salīdzinājumiem, savukārt kampaņu izmaksas varat iegūt no savām reklāmas platformām, aģentūru pārskatiem vai iekšējiem budžetiem.

6. Izpētiet plašāku kopainu ar statistiku

Atsevišķu kampaņu rezultāti ir noderīgi, taču patiesā vērtība bieži rodas, salīdzinot tos dažādos pasākumos, kanālos un laika periodos.

Vai jūsu auditorija labāk reaģē uz e-pasta paziņojumiem vai maksas reklāmu? Kuras kampaņas rada agrīnas rezervācijas? Kuri partneri regulāri piesaista klientus? Vai noteiktas reklāmas darbojas labāk konkrētiem pasākumu veidiem?

Entase sadaļa Statistika apvieno šos skatījumus.

Varat izpētīt pārdošanas sniegumu šādos aspektos:

• Kanāli – salīdziniet pārdošanu tiešsaistē un kasē.
• Operatori – nosakiet ar pasūtījumiem saistītās tīmekļa vietnes vai kases darbiniekus.
• Segmenti – novērtējiet kampaņas, izplatīšanas partnerus un atsevišķus pārdošanas avotus.
• Pasākumi – noskaidrojiet, kuri pasākumi rada visvairāk pasūtījumu un ieņēmumu.
• Kuponi – novērtējiet pārdošanu, kas saistīta ar konkrētiem reklāmas kodiem.

Visām šīm dimensijām ir vieni un tie paši pamatdati, un savstarpēja tabulu filtrēšana ļauj izpētīt to saistību, nepārejot starp nesaistītiem pārskatiem.

Piemēram, atlasot konkrētu segmentu, varat pārbaudīt, kā laika gaitā attīstījušies tā ieņēmumi, kuros pasākumos tas ir veicinājis pārdošanu un kāds ir tā biļešu pārdošanas sadalījums.

Varat arī kopīgot saiti uz filtrētu statistikas skatu ar līdzorganizatoriem, sponsoriem vai mārketinga aģentūrām, sniedzot viņiem piekļuvi attiecīgajām atziņām, nepiešķirot pilnu administratīvo piekļuvi.

Lai uzzinātu vairāk, skatiet Darbs ar statistiku un Statistikas kopīgošana.

7. Pārvērtiet savus secinājumus rīcībā

Datu apkopošana ir noderīga tikai tad, ja tā ietekmē jūsu turpmāko rīcību.

Ja e-pasta mārketings pastāvīgi rada labus rezultātus, apsveriet iespēju vairāk ieguldīt sava adresātu saraksta paplašināšanā un auditorijas iesaistīšanā.

Ja konkrēts reklāmas partneris rada vērtīgu pārdošanu, apsveriet ilgtermiņa sadarbību.

Ja maksas reklāma darbojas labi pirmajās dienās pēc pasākuma izziņošanas, bet vēlāk tās sniegums palēninās, izmēģiniet pielāgot reklāmas grafiku.

Ja kāda kampaņa nesasniedz gaidītos rezultātus, nekavējoties neatsakieties no šī kanāla. Pirms izdarāt secinājumus, mēģiniet mainīt ziņojumu, auditoriju, radošos materiālus vai laiku.

Atcerieties, ka izsekošanai ir ierobežojumi. Klients var uzzināt par jūsu pasākumu no reklāmas, apmeklēt jūsu tīmekļa vietni vairākas dienas vēlāk un veikt pirkumu, izmantojot citu saiti. Reģistrētais pārdošanas avots ne vienmēr atspoguļos katru mijiedarbību, kas ietekmēja viņa lēmumu.

Izmantojiet attiecināšanu, lai noteiktu likumsakarības un pieņemtu pamatotus lēmumus, nevis uztveriet katru rādītāju kā absolūtu mārketinga ietekmes mēru.

Padariet savu nākamo kampaņu gudrāku par iepriekšējo

Lai sāktu mērīt, kas darbojas, jums nav nepieciešams liels mārketinga budžets vai īpaša analītikas komanda.

Pirms nākamās kampaņas sākšanas nosakiet savas reklāmas aktivitātes, izveidojiet atbilstošos segmentus un ģenerējiet izsekojamas saites katram avotam. Pārliecinieties, ka jūsu kases komanda zina, kad segmenti jāpiemēro klātienes pirkumiem.

Kad ienāk pārdošanas dati, izmantojiet statistiku, lai salīdzinātu sniegumu. Pārskatiet rezultātus, ņemiet vērā kampaņu izmaksas un izmantojiet apgūto, plānojot nākamo pasākumu.

Laika gaitā jūs iegūsiet skaidrāku izpratni par savu auditoriju, par to, kuros kanālos vērts ieguldīt vairāk, un par to, kā efektīvi sadalīt mārketinga resursus.

Mērķis nav tikai pārdot vairāk biļešu. Mērķis ir saprast, kas veicina šo pārdošanu, lai varētu atkārtot to, kas darbojas, un uzlabot to, kas nedarbojas.