Nuo rinkodaros veiksmų iki išmatuojamų rezultatų

Renginio reklama – tai daugiau nei vien jo paskelbimas. Socialinių tinklų kampanijos, el. pašto naujienlaiškiai, mokama reklama, vietos partnerystės ir rekomendacijos iš lūpų į lūpas – visa tai padeda pasiekti potencialius dalyvius.

Tačiau vykdyti kampanijas nesekant jų rezultatų iš esmės reiškia spėlioti. Investuojate laiką ir pinigus į skirtingas veiklas, o galiausiai matote bendrą parduotų bilietų skaičių, tačiau nežinote, kurios pastangos iš tikrųjų turėjo įtakos.

Kampanija, sugeneruojanti tūkstančius paspaudimų, gali lemti mažiau užsakymų nei naujienlaiškis, išsiųstas keliems šimtams lojalių klientų.

Rinkodaros veiklų susiejimas su faktiniu bilietų pardavimu paverčia reklamines pastangas išmatuojamais rezultatais. Turint tinkamus įrankius ir šiek tiek pasiruošus, tai nebūtinai turi būti sudėtinga.

1. Nustatykite savo rinkodaros kanalus

Pradėkite nustatydami skirtingus būdus, kuriais žmonės atranda ir įsigyja bilietus į jūsų renginius.

Tai gali būti:

• Socialiniai tinklai – natūralūs įrašai ir mokamos kampanijos „Facebook“, „Instagram“, „TikTok“ ar kitose platformose.
• El. pašto rinkodara – naujienlaiškiai, pranešimai ir reklaminiai pranešimai jūsų auditorijai.
• Partneriai ir filialai – vietos žiniasklaida, nuomonės formuotojai, rėmėjai ir organizacijos, reklamuojantys jūsų renginius.
• Jūsų svetainė – lankytojai, atrandantys jūsų renginius per paieškos sistemas arba tiesiogiai apsilankantys jūsų svetainėje.
• Reklama ne internete – spausdinta medžiaga, vietinė reklama ir rekomendacijos asmeniškai.

Ne kiekvienam kanalui reikia vienodo stebėjimo lygio. Iš pradžių sutelkite dėmesį į veiklas, į kurias investuojate daugiausia išteklių, arba kurių rezultatų supratimas padėtų priimti geresnius sprendimus.

Taip pat svarbu atskirti, kur klientai atranda renginį ir kur užbaigia pirkimą. Kas nors gali pamatyti jūsų „Instagram“ reklamą, bet galiausiai nusipirkti bilietą bilietų kasoje.

Abi šios informacijos dalys yra vertingos, tačiau jos pasakoja skirtingas istorijas.

2. Suteikite kiekvienai kampanijai savitą tapatybę

Žinoti, kad pardavimai atėjo iš „Instagram“, yra naudinga. Dar geriau žinoti, kuri „Instagram“ kampanija juos sugeneravo.

Įsivaizduokite, kad organizuojate koncertą ir reklamuojate jį trimis skirtingomis veiklomis: mokama „Instagram“ kampanija, el. pašto naujienlaiškiu ir partneryste su vietos žiniasklaida.

Jei visose trijose naudosite tą pačią bilietų nuorodą, galite pastebėti pardavimų augimą, tačiau negalėsite nustatyti, kuri veikla prie to prisidėjo.

Geresnis būdas – kiekvienai kampanijai priskirti atskirai atpažįstamą šaltinį.

Entase sistemoje tai galite padaryti naudodami segmentus – spalvomis pažymėtas etiketes su unikaliais identifikatoriais, kurios padeda grupuoti bilietų pardavimus pagal kampaniją, platinimo partnerį ar bet kokį kitą reikšmingą skirtumą.

Pavyzdžiui, galite sukurti:

• ig-concert-nov – „Instagram“ reklamos kampanija
• email-concert-nov – el. pašto naujienlaiškis
• partner-concert-nov – partnerystė su vietos žiniasklaida
• boxoffice-concert-nov – bilietų kasos pardavimai vietoje

Segmentus galima pridėti prie nuorodų arba pasirinkti rankiniu būdu atsiskaitant bilietų kasoje. Įvykus pardavimui, Entase užregistruoja susietą segmentą, todėl galite analizuoti kiekvieno šaltinio užsakymus, pajamas ir bilietų pardavimus.

Užuot vertinę vieną bendrą pardavimų rodiklį, galite palyginti atskiras iniciatyvas viename renginyje arba visoje savo programoje.

Svarbiausia ne sukurti dešimtis etikečių. Svarbu sukurti prasmingus skirtumus, kurie padėtų atsakyti į realius verslo klausimus.

Sąrankos instrukcijas rasite skiltyje Segmentų kūrimas ir valdymas.

3. Paverskite savo nuorodas stebėjimo įrankiais

Sukūrus segmentus, kitas žingsnis – susieti juos su savo reklaminėmis veiklomis.

Entase leidžia generuoti trumpąsias nuorodas, vedančias į renginio puslapį arba tiesiai į atsiskaitymą. Kiekvieną nuorodą galima susieti su segmentu, todėl per ją atlikti pirkimai automatiškai priskiriami tam šaltiniui.

Tai leidžia lengvai:

• bendrinti atskirą nuorodą kiekvienai reklamos kampanijai;
• į kiekvieną naujienlaiškį įtraukti atskirą stebėjimo nuorodą;
• suteikti reklamos partneriams jų pačių atpažįstamas nuorodas;
• spausdintoje medžiagoje QR koduose naudoti unikalias nuorodas.

Pavyzdžiui, užuot prašę kiekvieno partnerio bendrinti tą patį renginio URL, suteikite kiekvienam atskirą suskirstytą nuorodą. Tuomet galėsite palyginti per šias nuorodas sugeneruotus pardavimus vėliau rankiniu būdu nežymėdami užsakymų.

Atliekant sandorius ne internete, bilietų kasos darbuotojai atsiskaitymo metu gali pasirinkti atitinkamą segmentą, taip įtraukdami šiuos pardavimus į tą pačią ataskaitų struktūrą.

Sąrankos instrukcijas rasite skiltyje Trumposios nuorodos ir bendrinimas socialiniuose tinkluose.

4. Supraskite, kur iš tikrųjų vyksta pardavimai

Kampanijų stebėjimas parodo, kurie reklamos šaltiniai yra susieti su pirkimais. Tačiau supratimas, kur vyksta sandoriai, suteikia dar vieną svarbų aspektą.

Entase automatiškai registruoja kiekvieno užsakymo pardavimo kanalus ir operatorius.

Kanalai atskiria pirkimus internetu nuo fizinių bilietų kasos sandorių. Operatoriai suteikia papildomos informacijos apie su užsakymu internetu susietą svetainę arba darbuotoją, aptarnaujantį pardavimą bilietų kasoje.

Kitaip nei segmentai, ši informacija registruojama automatiškai, be papildomos konfigūracijos.

Kartu šie aspektai suteikia išsamesnį vaizdą.

Pavyzdžiui, konkretus segmentas gali generuoti pirkimus skirtingais pardavimo kanalais. Arba galite pastebėti, kad reikšminga jūsų pajamų dalis gaunama iš bilietų kasos sandorių, nors didžioji jūsų rinkodaros dalis vykdoma internete.

Sujungę šias perspektyvas suprasite ne tik tai, kurios reklaminės veiklos susijusios su pardavimais, bet ir kaip klientai užbaigia savo pirkimus.

Daugiau informacijos rasite skiltyje Kanalai ir operatoriai.

5. Vertinkite rezultatus, o ne vien veiklą

Pradėjus vykdyti kampanijas, laikas pažvelgti plačiau nei į parodymus, paspaudimus ir įsitraukimą.

Pradėkite nuo dviejų pagrindinių rodiklių: kiek užsakymų sugeneravo kiekviena kampanija ir kiek pajamų atnešė tie užsakymai.

Apsvarstykite šį pavyzdį:

Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad aiškus laimėtojas yra „Instagram“, sugeneravęs daugiausia užsakymų ir pajamų.

Tačiau palyginus pajamas su kampanijų išlaidomis, atsiveria kitoks vaizdas.

El. pašto naujienlaiškis sugeneravo €21 bilietų pajamų už kiekvieną išleistą €1, palyginti su €3 už „Instagram“ reklamą ir €4 už partnerystę su žiniasklaida.

Tai nebūtinai reiškia, kad el. paštas yra geriausias kanalas. Mokama reklama gali supažindinti su jūsų renginiu visiškai naują auditoriją, o naujienlaiškiai paprastai pasiekia žmones, kurie jau pažįsta jūsų organizaciją.

Tikslas nėra vien nustatyti pigiausią pardavimų šaltinį. Tikslas – suprasti kiekvienos rinkodaros veiklos vaidmenį ir efektyvumą.

Entase statistika suteikia šiems palyginimams reikalingus pardavimo duomenis, o kampanijų išlaidas galite gauti iš savo reklamos platformų, agentūrų ataskaitų arba vidinių biudžetų.

6. Išnagrinėkite platesnį vaizdą naudodami statistiką

Atskirų kampanijų rezultatai yra naudingi, tačiau tikroji vertė dažnai atsiskleidžia lyginant juos tarp renginių, kanalų ir laikotarpių.

Ar jūsų auditorija geriau reaguoja į el. pašto pranešimus, ar į mokamą reklamą? Kurios kampanijos sugeneruoja ankstyvus užsakymus? Kurie partneriai nuosekliai atveda klientų? Ar tam tikros reklamos veikia geriau konkrečių tipų renginiams?

Entase skiltis Statistika sujungia šias perspektyvas.

Galite nagrinėti pardavimo efektyvumą pagal:

• kanalus – palyginti pardavimus internetu ir bilietų kasoje;
• operatorius – nustatyti su užsakymais susietas svetaines arba bilietų kasos darbuotojus;
• segmentus – vertinti kampanijas, platinimo partnerius ir atskirus pardavimo šaltinius;
• renginius – matyti, kurie renginiai sugeneruoja daugiausia užsakymų ir pajamų;
• kuponus – vertinti su konkrečiais reklamos kodais susijusius pardavimus.

Visi šie aspektai naudoja tuos pačius pagrindinius duomenis, o kryžminis lentelių filtravimas leidžia nagrinėti jų tarpusavio ryšius neperšokant tarp nesusietų ataskaitų.

Pavyzdžiui, pasirinkę konkretų segmentą, galite išnagrinėti, kaip laikui bėgant keitėsi jo pajamos, prie kurių renginių jis prisidėjo ir kaip pasiskirstė jo bilietų pardavimai.

Taip pat galite bendrinti nuorodą į filtruotą statistikos rodinį su bendrais organizatoriais, rėmėjais ar rinkodaros agentūromis ir suteikti jiems prieigą prie aktualių įžvalgų, nesuteikdami visos administravimo prieigos.

Daugiau informacijos rasite skiltyse Darbas su statistika ir Statistikos bendrinimas.

7. Paverskite išvadas veiksmais

Duomenų rinkimas naudingas tik tada, kai jis daro įtaką tam, ką darysite toliau.

Jei el. pašto rinkodara nuosekliai duoda gerų rezultatų, apsvarstykite galimybę daugiau investuoti į savo prenumeratorių sąrašo auginimą ir įtraukimą.

Jei konkretus reklamos partneris sugeneruoja vertingų pardavimų, apsvarstykite ilgalaikį bendradarbiavimą.

Jei mokama reklama gerai veikia pirmosiomis dienomis po renginio paskelbimo, bet vėliau sulėtėja, pabandykite pakoreguoti reklamos tvarkaraštį.

Jei viena kampanija veikia prasčiau, iš karto neatsisakykite kanalo. Prieš darydami išvadas pabandykite pakeisti žinutę, auditoriją, kūrybinę medžiagą ar laiką.

Atminkite, kad stebėjimas turi ribotumų. Klientas gali atrasti jūsų renginį per reklamą, po kelių dienų apsilankyti jūsų svetainėje ir pirkti per kitą nuorodą. Užregistruotas pardavimo šaltinis nebūtinai atspindės kiekvieną sąveiką, turėjusią įtakos jo sprendimui.

Naudokite priskyrimą dėsningumams nustatyti ir pagrįstiems sprendimams priimti, užuot kiekvieną skaičių laikę absoliučiu rinkodaros poveikio matu.

Tegul kita jūsų kampanija būna sumanesnė už ankstesnę

Kad pradėtumėte matuoti, kas veikia, jums nereikia didelio rinkodaros biudžeto ar specialios analitikos komandos.

Prieš pradėdami kitą kampaniją, nustatykite reklamines veiklas, sukurkite atitinkamus segmentus ir sugeneruokite stebimas nuorodas kiekvienam šaltiniui. Pasirūpinkite, kad jūsų bilietų kasos komanda žinotų, kada segmentus taikyti perkant vietoje.

Gaudami pardavimų duomenis, naudokite statistiką efektyvumui palyginti. Peržiūrėkite rezultatus, įvertinkite kampanijų išlaidas ir pritaikykite tai, ką išmokote, planuodami kitą renginį.

Ilgainiui geriau suprasite savo auditoriją, kuriems kanalams verta skirti daugiau investicijų ir kaip veiksmingai paskirstyti rinkodaros išteklius.

Tikslas nėra vien parduoti daugiau bilietų. Tikslas – suprasti, kas skatina šiuos pardavimus, kad galėtumėte pakartoti tai, kas veikia, ir pagerinti tai, kas neveikia.